Imagina que un cliente potencial se interesa por tus servicios. Tú identificas sus necesidades y le explicas cómo podrías satisfacerlas, pero él te pide unos días para pensárselo. Pasan los días y no tienes noticias de él.
¿Cuánto tiempo esperar para volver a contactar con él? ¿Cómo proceder para no presionarle? ¿Qué debo tener en cuenta a la hora de hacer el seguimiento?
En Certicalia queremos ayudarte a conseguir nuevos clientes por eso hemos preparado este post. A continuación te damos las claves para hacer un buen seguimiento a los clientes potenciales. Además te regalamos una plantilla para que lo pongas en práctica. Se trata de un documento que puedes tener siempre a mano.
Claves para el seguimiento de clientes potenciales
Cinco son los aspectos que debes tener presentes a la hora contactar con el cliente.
- Respuesta rápida: Vivimos en la era de la inmediatez. Si no consiguen lo que necesitan de forma rápida es muy probable que nos abandonen y a veces las oportunidades solo se presentan una vez.
- Seguimiento de clientes: los datos extraídos de nuestros leads pueden contener errores por lo que hay que realizar controles de datos. Es esencial, por ejemplo, separar la lista de nuevos clientes de la de clientes existentes para no caer en la equivocación. Además, confeccionar una lista completa de todos tus leads te ayudará a descubrir que tipo de perfil es el que conforman tus clientes potenciales, de forma que podrás llevar a cabo una estrategia u otra para atraerles.
- Personalización: una vez conoces a tus clientes y sus necesidades es el momento de enviarles una oferta totalmente personalizada y adaptada.
- Análisis: analizando qué te ha ido bien y qué mal podrás averiguar que estrategias funcionan y cuáles no a la hora de hacer el seguimiento de tus
- Persistencia: hay que saber encontrar el punto medio entre la persistencia y la pesadez. Generalmente, se recomienda llamar a un cliente potencial al menos seis veces pero también es obligatorio saber brindarle un período de descanso adecuado entre las llamadas.
Y ahora vamos a ver qué pasos dar día a día para un seguimiento exitoso de tus clientes.
Pasos para el seguimiento
- Paso 1: Incorporarlo a tu base de datos y preparar un plan de acción de seguimiento según su perfil.
- Paso 2: Ponte en contacto con él. Llámalo hasta un máximo de 3 veces repartidas en el día y si no contesta mándale un email.
- Paso 3: Envía más correos electrónicos si el cliente sigue sin ponerse en contacto contigo. Envíale 3 correos, divididos en distintos días, explicándole porque contactas con él de forma breve y clara.
- Paso 4: Ser persistente si el lead no ha respondido. Espera 4 días y vuelve a intentarlo, maquilla tu oferta y preséntala de otra manera.
- Paso 5: Correo de ruptura. Se trata de un email, con alta tasa de respuesta, en el que se notifica al cliente que nunca más volverás a contactar con él. Esto puede ser una llamada de atención si está realmente interesado.
Si quieres poner en práctica estos consejos, te animamos a descargarte nuestra plantilla sobre cómo hacer un seguimiento a tus clientes aquí abajo ⇣ ⇣
DESCARGAR PLANTILLA SEGUIMIENTO CLIENTES
Esta plantilla te vendrá bien para hacer tu propio seguimiento. Es un documento excel donde podrás ir anotando toda la información sobre el cliente: teléfono, email, presupuesto, comentarios sobre el trabajo, motivos por los que no aceptar la propuesta económica.
Además, te invitamos a escuchar el podcast del arquitecto Alejandro Darias, un técnico de Certicalia, que nos cuenta su experiencia en la gestión y seguimiento de clientes. ¡Escúchalo aquí!